前天看到两篇关于农药中小企业做不大原因分析的文章,说农药企业做不大的原因归结于公司销售政策不合理,归结于业务员的思维惯性,归结于“黑箱”式管理。还有一位老师说企业做不大的根本原因是职业经理素质不高,没有忠诚度。看后不禁哑然失笑,难道这真是农药中小企业做不大的真正原因吗?笔者认为上面两位老师的看法有失偏颇,只是“管中窥豹”,以上原因只是农药企业做不大因素中的一个极小部分。 笔者从事农药销售8年有余,期间看到了很多中小企业的兴衰,现在笔者站在普通业务员的角度和各位前辈讨论一下农药中小企业做不大的真正原因。

被誉为“民企教父”的郎咸平教授在厦门讲课时说过这样一句话“民营企业家最缺的是思维和良知”,就农药行业来说,笔者认为“农药中小企业老板不缺少思维,最缺的是执行力和良知”。我们先从农药中小企业的老板的出身说起,所谓英雄不问出处,农药中小企业老板多出身于业务员或做大的农药经销商,很多老板靠辛苦打拼和对市场的敏锐把握而淘得第一桶金,但也有极少数人靠坑蒙拐骗或制假贩假淘得第一桶金。由于农药企业定点门槛相对其它行业较低,国家政策放开,部分人抓住机遇,其资金、人脉等积累到一定程度转型做企业。农药中小企业老板的学历差别很大,部分少壮派老板以大中专生学历为主,少部分以中小学学历为主。外界评论农药行业(同快速消费品、保险、家电、IT等行业相比)从业人员素质参差不齐、鱼龙混杂。近年来农药行中小企业老板整体素质较前些年大有提高。

农药中小企业老板大都出身于产销最前线,对市场非常了解,其最大的优势是“船小好掉头”,中小公司独特的营销思路和灵活的操作模式令许多大集团公司自弗不如,政策贴近市场,产品独霸一方。农药中小企业的操作模式、促销方案先进程度同其它行业相比有过之而无不及。农药中小企业老板从一线中来,他们不缺少良性思维,他们中多缺乏的是执行力,即没有把好的想法、操作思路真正长期落实到市场上。通俗的来说就是“太花心”, 其实质就是短期投机心理作怪,急功近利,只看眼前,不管将来。在农药中小企业老板心目中,他们挣的每一分钱都是血汗钱,赚得起赔不起,他们只能赚不能赔。短期投机心理造成企业产品没有可持续性,人员没有可持续性、服务没有可持续性、营销战略没有可持续性。最终造成“不死不活的产品多,红的快死的快的产品不大的产品多”独特的“三多”现象。因此农药的营销,事在人为,重在执行、功在追踪,贵在监督。

无论企业规模大小,员工数量多寡,所有员工的人格都是一律平等的。但从管理效果的角度来衡量,我们必须承认,不同岗位的人员对企业的影响和贡献是不尽相同的。一般来说,领导高层的作用比普通员工的作用客观上要大一些。企业高层管理人员,特别是决策层的人员,他们工作的好坏对企业发展起着决定性的作用。毛主席说过:“政治路线确定之后,干部就是决定的因素。”企业管理的许多原则与政治的原则是相通的。因此,中小企业要在激烈的市场竞争中生存下来,关键是有一个好的老板,好的领导集体。好的带头人主要的衡量标准是观念领先。而观念领先主要取决于老板的素质。

从某种意义上说,管理的本质就是“管人”,即通过各种管理措施,使每一位员工的积极性、主动性、自觉性、创造性得到充分发挥。但在管理实践中,许多中小企业老板在脑海深处总是认为员工的素质太差,无论什么样的管理手段,最终都难以达到预期的效果。对这样的认识,海尔集团总裁张瑞敏的回答就是“老板的素质有多高,员工的素质就有多高!”正所谓“兵熊熊一个,将熊熊一窝”。正因为领导的作用大于普通员工,所以当员工的工作出了差错,我们不能把所有的责任一古脑地推给员工。员工工作没有做好,首先说明领导没有善尽职责。因此说“员工的素质就是老板的素质,有什么样的老板就有什么样的企业,老板的风格就是企业的风格。”

曾听过许多老板这样诅咒说:现在的业务员比猴子还精,公司的产品不好好做,偷偷兼职,没有一点忠诚度。笔者不否认部分业务员有“脚踩两只船”的不良行为,但作为老板你想过没有,业务员为什么会兼职,为什么要跳槽?如果业务员的待遇稳定,有良好的发展空间他能跳槽、他能兼职吗?要想公道,打个颠倒,希望某些黑心老板拍拍胸口想一想,你每年所挣的钱都是谁给你打拼来的?笔者见过多起中小企业的老板因拖欠业务员提成双方闹的不欢而散,甚至对簿公堂。“笑着离开惠普,哭着离开联想”,也许这是对国内某些企业的离职现象的最好讽刺。

笔者从事农药销售已近8年,服务过四个公司,能力中等偏下,还说得上吃苦耐劳,期间培养帮带近30名业务经理,现在大部分在其它公司独当一面甚至挑大梁。有人说我是跳蚤,不稳定,说实话,我也想稳定啊,我也不想跳来跳去,一是耽误时间,二是耽误挣钱。 你们老板耽误得起,我们业务员浪费的可是青春啊。在当前劳动力市场处于“买方”市场的情况下,员工的可替代性非常强,企业不愁低工资的工作没有人去做。于是种种变相压低或不主动提高员工待遇的做法在一些中小企业流行。业绩在增长、利润在提高,但不见员工待遇提升成为一些中小企业的通病。“又想马儿跑的快,又想马儿不吃草”,这是一些老板心态的真实写照。在某些黑心老板的心目中,三条腿的蛤蟆不好找,两条腿的人多的是,坑走了一个我再骗来一群,处于这样的情况,导致许多中小企业销售人员的面孔是“岁岁年年人不同”。

诚然,在当前竞争激烈的环境下,企业生存发展的确不易。对于那些生存困难的企业,如果不违反劳动法而合理降低员工待遇,还可以理解。然而,不幸的是一些效益很好,年利润几百万的中小企业也在这样做,到年底老板会假惺惺的说:“感谢大家又辛苦了一年,今年公司赔钱了,请大家替公司考虑一下,明年大家好好干,公司一定、、、、、、。”又许下了N多的空头支票,内勤和一线的销售人员一年到头大部分好的能落几千块钱,有的甚至赔钱。天天说着公司不赚钱可老板的房子又新买了两套,座骑换了一辆又一辆。这些“可爱”的老板每年都在编造“此地无银三百两”的鬼话,逼着业务员心怀二心。

任何企业的老板都希望自己的营销团队象《三国演义》中刘备的团队:忠诚的坚不可摧。但现实中集体跳槽的新闻总是不断见诸报端。近几年因为营销团队的集体跳槽,农药行业甚至出现两家企业推出同品名、同规格产品恶意竞争的闹剧。作为公司老板,要多想想你到底给了员工多大的领域,多大的空间,那些限制是可以突破的,那些领域是可以让他们放手干的。很多老板以为让别人去做具体的某件事情,比如一次谈判机会,一次签字机会,一次培训机会,就是给了他们领域,给了平台,这简直就是自欺欺人。中国教育模式的改变和就业形势的变化对“从一而终”的择业观念产生巨大的冲击。营销人员由过去的忠于企业转化成忠诚自己的事业或职业。想让一个人一辈子忠诚于一家企业是很不容易的事。但并不是说市场经济条件下就不能铸造忠诚高效的营销团队。根据营销人员独特的职业特点,笔者认为铸造忠诚高效的营销团队必须要解决以下几个问题:领导人建立营销团队的意识。职业发展问题。稳定有保障的收入。管理制度的完善和工作流程再造。大小文化共存问题。给员工忠诚的机会。中小企业的老板要记住,现在的企业不是你一个人在战斗,个人英雄主义不再受欢迎了,你总不能产供销一手抓吧,如果你一定要像诸葛亮他老人家一样“事无俱细,势必躬亲”,那么你最终也会像他一样活活累死。

一个企业成长壮大需要完善的管理,良好的执行力,但一个企业真正要壮大的根本原因在于老板的素质,在于老板的良知。正如海尔集团总裁张瑞敏所说“胸怀决定规模,思路决定出路”,老板自身素质的高低决定了其事业成就的大小。处于相对强势地位的用工方———企业,变相压低员工工资、克扣员工提成实际上是企业老板道德的沦丧和企业良知的迷失。我国的很多企业为什么做不大做不强,不是没有优秀的人才,也不是没有严格的管理,缺乏的往往是企业道德和良知。期待我们的企业多在经营战略、技术创新、改善管理等方面下工夫,而不要把精力浪费在如何克扣员工待遇、欺骗员工和欺骗消费者上面。笔者把“心正则笔正”这句千古名言改成“心正则业达”,希望能对部分中小企业老板有所帮助。

相关文章